巴西，作为全球农药市场的重要一极，其农药登记与市场拓展策略独具特色。本文将深入探讨中国企业如何通过精准的登记、渠道和产品策略，成功撬开这片潜力巨大的市场。

1. 生物农药的崛起与中国企业的机遇

近年来，巴西生物农药的登记批准数量显著增长，审批周期通常仅需1-2年。然而，尽管登记数量激增，生物农药的市场份额与化学农药相比仍有较大差距，这反映出化学农药在当前农业生产中的主导地位。

化学农药市场由原创企业制定标准，仿制企业遵循；而生物农药则在产品特性、应用技术和市场推广上更具多样性。目前，巴西生物农药市场主要由拥有生物农药业务的跨国企业、国际专业生物农药公司以及本土企业构成。

对于中国企业而言，如何把握这一机遇？中国的化学农药企业若要拓展巴西生物农药市场，除了应对常见的登记政策、技术应用、渠道建设等挑战外，更需自问是否拥有具备竞争力的生物农药产品，以及是否具备专业的知识和人才团队。

生物农药企业深耕巴西市场： 中国在微生物农药和生化类农药（如植物生长调节剂）领域已具备特色和优势产品，有潜力开发巴西市场。然而，以杀虫、杀菌为主的植物源农药在与化学农药竞争时仍处于劣势。目前，中国生物农药企业在巴西的拓展力度普遍不及化学农药企业，主要面临以下痛点：

缺乏巴西本地应用技术数据和稳定的合作伙伴。外贸运营和登记能力相对薄弱。GLP研究数据不足，难以符合国际规范。因经验不足导致项目延误或登记失败。

2. 复配制剂与病虫草害防治新策略

在全球贸易与供应链日益紧密的背景下，巴西单剂农药市场竞争已趋白热化。许多中国企业已成功获得制剂登记并实现销售，同时国际巨头也从中国采购小包装产品销往巴西。然而，从巴西农药企业的角度看，其供应链管理涵盖销售预测、采购、物流、分销、售后服务等全流程。例如，登记中指定本地制剂加工厂，往往是出于召回、返工等售后考虑。对于品牌业务而言，本地化或区域化制剂供应仍是主流。

在有效成分登记策略上：

对于在原厂销售结构中单剂占比超过一半的成分（尤其是除草剂和部分杀虫剂），仿制企业应优先登记单剂产品。

对于单剂销售占比较低（如20%以下）的成分（尤其是杀菌剂和部分杀虫剂），仿制企业应考虑登记与原厂典型复配方案一致的制剂。

开发创新性复配制剂（包括新剂型、新配比、新靶标、作物扩展或新使用方法）需要系统的应用技术研究、生物测定、药效试验和市场培育，并投入相应的人力、物力和财力。中国企业需首先熟悉巴西本土植保知识，并可借鉴二线跨国企业的开发策略，例如将不同原厂的优势成分进行复配。

3. 创制新药的挑战与关键要素

创制新药的开发需重点考虑两个核心问题：

是否能找到合适的本地合作伙伴？是否能配置足够资源完成可靠、规范的GLP研究及田间试验，以验证产品的安全性和有效性？

对于从非专利农药起步的企业，在资源投入（如GLP研究经验）方面往往难以完全满足新药开发的高标准要求。

4. 农药分销渠道的结构与价值

巴西农药分销渠道主要包括经销商网络、合作社系统和大客户直销三种模式。这三种模式既相对独立又相互交叉，其本质与国内及欧美、日韩市场的渠道结构类似。

企业必须充分认可并尊重渠道在价值链中发挥的关键作用。

5. 登记、监管与试验要求

巴西监管机构正在通过加强对草甘膦、2,4-D等产品的管理，推进对市场产品质量、可追溯性及合规性（如配方一致性）的系统性监管尝试。

原药等同性登记的一阶段评审效率已显著提升，但二阶段评审正成为新的瓶颈。

在制剂登记过程中，法律诉讼在某些情况下可作为有效的辅助手段。

委托在巴西进行田间试验时，登记负责人应实地考察试验机构，以确保试验质量与数据可靠性。