在全球农化行业深度调整的关键节点，巴西领先农业合作社CCAB Agro的CEO Eric Seban的声音显得尤为振聋发聩。这位兼具法国Invivo农业合作社背景与巴西市场实战经验的行业精英，以直率的表达和深刻的洞察，在一场深度对话中撕开了当前农化市场的表象，为迷茫中的行业参与者指明了破局之道。

“市场正在破坏价值、破坏价值、破坏价值……我们不知道会到达什么样的底部。”当被问及对当前市场的看法时，Eric Seban的三连叹道出了行业的集体焦虑。而他抛出的一组数据更令人瞠目：2021年巴西大豆价格73雷亚尔/袋，生产成本40雷亚尔，农民盈利可观；五年后大豆价格涨至110雷亚尔/袋，农民却陷入付不起账单的困境。

成本的飙升无疑是直接诱因——从40雷亚尔暴涨至超100雷亚尔，但Eric Seban精准地指出，罪魁祸首并非化肥、农药等核心投入品，而是疫情期间高价行情刺激下的非理性支出。“就像有人月薪10万却每天花5万，转头抱怨工资不够；或是买了香奈儿和私人飞机，却没钱加油。”他的比喻一针见血，“农民必须保持竞争力和理性，当前市场的核心困境不是价格问题，而是纪律问题。”

这种纪律缺失引发的乱象，在产能过剩的背景下更显致命。谈及中国农化产业，Eric Seban与中国业内人士达成了惊人共识：“产能过剩正在摧毁整个行业的价值。”他给出的一组对比触目惊心：两年前售价10美元的产品，如今仅售2.5到3美元。为维持运营，部分企业不惜降低质量，这在他看来无异于饮鸩止渴。“当低质量产品在田间失效时，农民会果断转向跨国公司，而他们正等着这一天。”

尽管言辞尖锐，Eric Seban却对中国农化产业的全球地位给予高度认可：“中国正在养活全球作物保护产业，没有中国，巴西会完全崩溃，世界将挨饿。”但这份重要性更凸显了当前价格战的危害性——中国产业正在通过自我内耗走向毁灭。

在全行业陷入困局之际，CCAB Agro过去三年实现50%增长、规模翻倍至年收入3.2亿美元的成绩，成为逆势突围的典范。Eric Seban将成功归结为三大核心支柱，为行业提供了可复制的样本。

极致的运营效率是CCAB的第一竞争力。“我们仅用28个田间销售代表，就覆盖了其他公司上百人负责的区域。”Eric Seban的自豪溢于言表，“我们每个销售人员创造1300万美元收入，而竞争对手普遍只有300-400万美元。”在他看来，效率差距的根源在于团队执行力与责任感——许多从跨国公司跳槽而来的从业者，“30年职业生涯从未解决过实际问题，遇事只知推诿”，而CCAB崇尚的是全员投入、主动担责的企业文化。

严格到近乎苛刻的供应商选择标准，构筑了CCAB的质量护城河。作为农民所有的合作社，CCAB始终将农民利益放在首位，确立了五大不可妥协的标准：一致可靠的质量、合理而非最低的定价、长期主义的可持续性、符合巴西复杂注册要求的合规性，以及适配巴西长回款周期的财务支持。“我不会为了所谓的竞争力购买垃圾产品。”Eric Seban强调，CCAB只与能控制关键中间体和原材料的制造商合作，从价值链源头保障品质。

“服务创新胜于产品创新”，这一颇具争议的观点，实则是CCAB突围的核心逻辑。CCAB仅靠64个产品就覆盖90-100亿美元的市场，且产品线中鲜有新化合物。Eric Seban解释道：“大豆保护80%使用的是过专利期产品，新分子开发成本过高。农业行业真正需要的，是贴近农户的服务创新，而这正是亚马逊、阿里巴巴等平台的短板。”据悉，CCAB正在开发一款数字解决方案，将实现“从上海直接交付到农场”的全链路服务，填补当前市场空白。

对于渴望进入巴西市场的中国制造商，Eric Seban给出了坦率的“正反清单”。在“应该做”的清单上，他强调要精准选择合作伙伴、深耕真实关系、保持长期思维、坚守质量底线，更要让领导层亲自走访市场，吃透当地供应链逻辑；而“不应该做”的禁忌中，“不要期望一夜成功”“不要破坏价值打价格战”“不要只做无附加值的纯贸易”“不要忽视合规要求”尤为突出。他特别批评了部分企业的激进扩张：“痴迷于市场准入却缺乏纪律，最终只会因订单不足关闭工厂，自己破坏价值就别抱怨价格低廉。”

针对当下热门的生物农药赛道，Eric Seban保持着务实的理性。作为拥有30年生物产品使用历史、全球首个生物农药推广项目发起国的从业者，他直言：“80%以上的生物农药需与化学品结合使用，并非替代关系。其使用更复杂、效率略低、成本更高，所谓‘神奇产品’并不存在。”他同时指出，巴西750家生物农药公司每家年销售额仅100-500万美元，市场极度碎片化的现状亟待改变。

谈及全球农化产业格局，Eric Seban对中国的长期主义给予高度评价：“全球80%以上的农药生产来自中国，秘鲁到巴西的铁路这类别人眼中的‘不可能项目’，中国愿意投入，这就是长期思维的力量。”对于印度的竞争，他认为印度虽凭借更亲商的政策能占据10%-20%市场，但从产业链根基来看，未来10-20年仍难以与中国匹敌。

尽管对行业现状忧心忡忡，Eric Seban并未陷入悲观：“市场最终会自我纠正，这过程痛苦却必要。我已看到部分制造商展现出纪律性——走访市场、建立关系、坚守质量，服务交付创新正成为差异化的关键。”他总结道，成功终将属于“保持纪律性、专注服务、建立真伙伴关系、坚持长期主义并抵制价格战”的企业，“这既是生存危机，更是重塑行业的机会”。

访谈尾声，Eric Seban的话发人深省：“亚马逊和阿里巴巴早已改变世界，可农化行业的服务水平还停留在过去。谁能率先打破这种停滞，谁就能赢得未来。”这句话，或许正是全球农化行业破局的核心密码。